どうも、医学生シン（＠BodymakeShin）です！
この記事では、最近読んだ『営業の一流、二流、三流』という本をご紹介します！
この本を読んで私は、納得を引き出す説明とモテるテクニックについて学びました！
この本は、営業マンに向けて一流の営業マンがどんなところにこだわりを持っているのか解説する本です。
そもそも、私がこの本を読もうと思ったのは、営業の極意は医師が行う患者さんへの説明にも応用できるのではないかと考えたからです。
私は今医学生ですので、今後医師になった時に必要なスキルはなるべく早く習得しておきたいものです。
一般的なセールスでは、顧客の不信感を買ってしまったら成約につながりません。また、購入後に顧客が不満を覚えたら、返金を求められたり、クレームを入れられたりしてしまいます。
医師の場合、患者さんへセールス（IC）を行う局面では、多くの場合患者さんは健康上の危機が迫っています。治療法を『売りつける』のは簡単かもしれません。
しかし、それでは患者さんが後々不満を覚え、クレームや訴訟につながる恐れもあります。
そもそも、患者さんが満足する方が良いに決まっていますしね
わかりやすく、納得を引き出しやすい説明は、医師の必須スキルと言えます。
ですが、書店に行くと、医師向けに置いてある本は医学についての物ばかりで、説明・プレゼンについて説明したものはありません。
そこで、時間に比較的余裕のある今、将来を見据えて営業についての本を読もうと考えました。
目論見通り、この本からは将来役に立つに違いない様々なことを学べました。
一流の営業マンの原点
この本は、日本一の営業マンである伊庭正康氏が一流の営業の心構えやノウハウを分かりやすく解説してくれる本です。
しかし、営業マンで食べていくだけなら、『そこそこ』の営業マンでもよいはずです。そもそも、伊庭正康氏はどうして一流の営業マンになろうと思ったのでしょうか。
それは、伊庭正康氏が泣き落としで契約を取り、営業目標を達成したからでした。
『泣き落としも一種のマリーシアでは？』と考えてしまいますが、伊庭正康氏はそう考えませんでした
顧客の優しさに付け込んだ自分を卑しいと考え、その反動で日本一の営業マンを目指すようになったそうです。
お客様から引っ張りだこになるような人
営業の一流、二流、三流 伊庭正康 明日香出版社 2015/11/19 19ページより引用
伊庭正康氏は、一流をこのように定義しています。
この本には、伊庭正康氏が一流の営業マンなる過程で学んだ様々な事柄が、5章に分けられて詰め込まれています。
営業≒恋愛？
この本を読む前、私は将来患者さんと接するときに活用できるスキルを身につけようと思っていました。
実際、この本から学んだことは将来役立つこと間違いなしです。
しかしよく考えたら、私が医師になるのは今から2年も先です。
はて、今すぐこの本の内容を活かせる場はないだろうか。
そう考えた私は、はっとひらめきます、『営業と恋愛って似てない？』と
- 異性を口説く＝新規顧客の開拓
- 彼女や奥さん＝固定客・お得意様
- 自分の魅力＝商品
- 自己アピール＝商品説明
- デート＝商談
とくに、デートと商談の共通点は面白いですね。
多くの人はデートの約束を取り付けただけでゴールにたどり着いたかのようですが、営業で言うとアポイントメントを取っただけで、実際はまだ何も得ていないというわけです。
こうやって考えてみると、営業と恋愛は似ていることに気付きました！
と、このように書くと世紀の大発見のようですが、営業はヒトを相手にする仕事なので、プライベートの人間関係にも応用可能なのは当たり前ですね。
友達付き合いでも活用できると思いますが、私の関心は恋愛にあるので、今回は恋愛と絡めて考えていきます。
1節だけピックアップ！
営業と恋愛は似ていないだろうか？
そういう視点でこの本を読んでみると、もっとも学びが深かったのはChapter3の『商談の目的』です。
この節で、伊庭正康氏は商談について次のように述べています。
考えるべきことは、「お客様の本当の困りごとは、どこにあるのか」です。ここをズラしてしまっては、パートナーとしての信頼を得ることは難しいでしょう。（中略）商談は、丁寧な商品説明だけではダメということです。
営業の一流、二流、三流 伊庭正康 明日香出版社 2015/11/19 95ページより引用
どういうことかというと、商品の性能や提案する企画は顧客の求める結果につながるものではなくてはならないということです。
例えば、従来の3倍の価格で5倍燃費の良い車を開発したとしても、あまり車に乗らないので初期費用を抑えたいと思っている顧客には響きません。
逆に、通勤に車を使うし休日も車を乗り回すという人の目には、多少値が張ったとしても魅力的に映るかもしれません。
つまり、顧客のニーズに合っていないセールスポイントは顧客の心に響かない、それどころか強調するだけ逆効果というわけです。
同じことが、デートでの振る舞いにも言えるのではないでしょうか？
女性が男性に求めることは、多岐にわたります。どんな恋愛がしたいのかは多様です。
- 知らない世界を見せてほしい・ドキドキしたい
- 裏切られるのはこりごり・私だけを見てほしい
- 結婚を意識するときなので、真剣な交際をしたい
- ”経験”を積みたい・重いのはイヤ
それぞれのニーズに上下はなく、すべて尊重されるべきものです。
デートで自己アピールするのなら、そういったニーズを鑑みてやるべきでしょう。
相手がどんな恋愛理想像を持っているか分からないのに、闇雲に『お金持ってる自慢』や『海外旅行に行ってる自慢』『筋トレしてる自慢』をするのは悪手かもしれません。
大いに反論されてしまいそうなことですが、デートの約束を取り付けること自体はそこまで難しいことではありません。
問題はその先、関係が発展するかどうかはデート（≒商談）がうまくいったかで決まります。
デートでは自分が話すよりも相手の話を聞く方が良いと言われるのは、相手から『ニーズ』を聞き出し、それに沿った提案を『プレゼン』するため。
そう考えると、なんだかしっくりきませんか？
営業は努力で身につく
コミュ力は、先天的なものでしょうか。それとも努力で身につけられるものでしょうか。
伊庭正康氏は次のように述べます。
営業には特別な『才能』も、『根性』も不要です
営業の一流、二流、三流 伊庭正康 明日香出版社 2015/11/19 5ページより引用
顧客から信頼を勝ち取り、ニーズを聞き出し、心に響く提案をする。営業は生来コミュニケーション能力に長けた人の専売特許のようにも思えますが、著者は営業は努力で身につくと言います。
この本には、営業の極意が詰まっています。
ある部分はプライベートの人間関係でも応用できることですし、またある部分では他人と関わらない職種の一流にも通じる内容です。
今まさに活躍したい営業マンはもちろん、一流のこだわりを知りたい人や、人間関係で悩みがある人にもおススメの１冊です。
ぜひ手に取ってみてください！
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